Dezvoltare Personală, Psihologie, Tips and tricks

De ce dăm pentru a primi: Explorând psihologia din spatele normei de reciprocitate

Norma de reciprocitate poate fi definită ca un schimb mutual şi este o convenţie socială care are ca obiectiv returnarea unei favori fie ea solicitată sau nu, în prezent având aplicabilitate în foarte multe domenii, ca de exemplu marketing, politică, psihologie, economie, religie sau sociologie.

Reciprocitatea poate fi întâlnită în toate schimburile sociale, în diverse forme de cooperare, negocieri, în relații, legi sau coduri civile și juridice. De-a lungul timpului, numeroși cercetători au explicat cu ajutorul regulii reciprocității schimbările atitudinale, altruismul, cooperarea, conformismul, etc.

Astfel, anumite caracteristici ale unui eveniment pot declanșa un anumit tip de reciprocitate, pozitivă sau negativă, respectiv răsplată sau pedeapsă, prin urmare dacă situația dată a fost favorabilă se va răspunde în mod pozitiv iar dacă situația dată a fost nefavorabilă, se va răspunde în mod negativ.

Norma reciprocității s-a dovedit a fi extrem de utilă într-o mulțime de situații iar o bună înțelegere a ei ne poate ajuta să evităm situațiile în care aceasta este o sursă de influență, ca de exemplu primirea nesolicitată de cupoane de reduceri, posibilitatea de a proba un produs într-o anumită perioadă de timp și a renunța a-l cumpăra dacă nu ne-a plăcut sau oferirea de informații în schimbul înscrierii la un newsletter. Un cupon de reducere te poate influența să achiziționezi un produs care nu îți era necesar iar un produs încercat în perioada de probă nu este returnat aproape niciodată.

Mai simplu spus, norma reciprocității funcționează pe principiul simplu al obligativității returnării unei favori.

Regula reciprocității este atotputernică, astfel că pentru cei care datorează o favoare nu mai are importanță simpatia sau antipatia pentru persoana respectivă (de exemplu agenții de vânzări de la companiile care vând produse din ușă în ușă, care își cresc șansele de a-și vinde produsele dacă înainte de a face solicitarea de cumpărare oferă o mică favoare precum o carte, o mostră gratuită de produs sau o floare).

Regula reciprocității obligă la datorii nedorite, cum ar fi primirea în cutia poștală a unor scrisori de apel la donații care sunt însoțite de vederi pictate sau etichete autocolante. Astfel, o prima favoare nesolicitată declanșează un sentiment de îndatorare.

Regula reciprocității poate declanșa schimburi care nu sunt oneste. O favoare mică va produce un sentiment de obligație care va fi exploatat ulterior solicitându-se o favoare mai mare.

Ultimele cercetări în domeniu sugerează că reciprocitatea socială este transmisă urmașilor de către părinți cu ajutorul oxitocinei, un hormon neuropeptidic produs de hipotalamus. Cu cât nivelul de oxitocină este mai mare la ambii parteneri implicați într-o relație romantică sau parentală, cu atât mai ridicat este și nivelul de reciprocitate socială.

Astfel, nu este de mirare că oamenii nu se simt bine dacă sunt datori, aceștia învățând încă din copilărie să se elibereze de povara unei datorii doar răspunzând acesteia în același mod.

Bibliografie

Cialdini, B. (2008). Psihologia Persuasiunii. (M. I. Burdui, Trad.) Bucureşti: Business Tech International.

Feldman, R. G. (2013). Parental Oxytocin and Early Caregiving Jointly Shape Children’s Oxytocin Response and Social Reciprocity. Neuropsychopharmacol 38, pp. 1154–1162.

Lodewijkx, H. F. (2008). International Encyclopedia of the Social Sciences (Vol. 2). (W. A. Darity, Ed.) USA: Macmillan Social Science Library.

Perugini, M., Gallucci, M., Presaghi, F., & Paola, E. A. (2003). The Personal Norm of Reciprocity. European Journal of Personality, 251–283.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *